Sie hassen es verkaufen zu müssen? Wir haben die Lösung!

Warum der Verkauf vielen Menschen so schwer fällt.
Die wichtigsten Gründe, warum dies so ist

1. Es wird zu früh in der Customer Journey der Abschluss gesucht.
2. Es werden gar keine Abschlussfragen gestellt
3. Mangelnde Identifikation mit den Problemen des Kunden
4. Unsicherheit über den Preis/Wert

Was können Sie unternehmen, um die Angst vor dem Verkaufen zu reduzieren?
Umstellung des Outbound-Marketings auf Inbound-Marketing
Dadurch kommen Kunden zu Ihnen, nicht umgekehrt
Dadurch nehmen Kunden Sie als Berater wahr (nicht als Verkäufer)
Die Preisdiskussion dreht sich dann nur noch um die Frage: Kann ich mir das leisten?
Die Verkaufsgespräche werden von Ihren Mitarbeitern nicht mehr als solche wahrgenommen
Ist das nicht alles nur reine Theorie?

Warum der Verkauf vielen Menschen so schwer fällt.

In vielen Unternehmen stellt das Thema Verkauf eine große Schwachstelle dar. Für den Unternehmer selbst ist der Verkaufsprozess meist kein Problem. Gerade in vom Eigentümer geführten Unternehmen ist der Chef meist der beste Verkäufer.

Das liegt neben der Personalpolitik in vielen Fällen einfach daran, dass sich die Mitarbeiter beim Gedanken daran „etwas verkaufen zu müssen“ nicht wohl fühlen oder sogar Angst davor haben.

Leider ist der Verkauf aber für jedes Unternehmen lebensnotwendig. Von allen neu gegründeten Unternehmen überleben mehr als 30 % die ersten 5 Jahre nicht. Der Grund dafür liegt sehr oft darin begründet, dass man zwar ein tolles Produkt anbietet, es aber niemanden im Unternehmen gibt, der den Verkauf dafür erledigt. Der Start fällt zwar meistens leicht, da kann man an Verwandte und Freunde verkaufen, danach wird es schwierig. Die Kalt-Aquise ist für viele Menschen der „reine Horror“.

Eigentlich ist es ja nicht die Angst vor dem Verkauf per se, sondern die Angst vor der Zurückweisung, wenn ein potenzieller Kunde nicht kaufen will, die für Unmut sorgt.

Die wichtigsten Gründe, warum dies so ist:

1. Es wird zu früh in der Customer Journey der Abschluss gesucht.

Die Customer Journey stellt den Weg dar, den ein potenzieller Kunde durchläuft – vom Moment, an dem er bemerkt, dass er ein Problem hat bis zu dem Punkt, nachdem er gekauft hat. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Beitrag.

Customer Journey

In den ersten beiden Phasen ist der Kunde nicht bereit ein Produkt zu kaufen. Erst, wenn er in der Decision Phase angelangt ist, kann er eine Kaufentscheidung treffen. Wenn Sie aber einem Kunden bereits in der ersten Phase Ihr Produkt mit Nachdruck verkaufen wollen, werden Sie auf großen Widerstand treffen.

Gut geschulten Verkäufern mag das zwar mit Hilfe von ausgefeilten Verkaufstechniken gelingen, die Folge ist aber auch ein erhöhtes Risiko von Kaufkater. Damit ist gemeint, dass ein Käufer nach dem Abschluss Bedenken hat, ob der Kauf „richtig“ war und unter Umständen eine Rückabwicklung des Kaufs haben möchte. Grundsätzlich gilt: je aggressiver der Verkauf, desto höher das Risiko des Kaufkaters.

2. Es werden gar keine Abschlussfragen gestellt

Abschlussfragen sind Fragen, die dazu führen sollen, dass der Kunde letztendlich kauft. Ihr Name bezieht sich darauf, dass sie zu einem „Abschluss“ (= Verkauf) führen.

Grundsätzlich sollte kein Verkaufsgespräch ohne Abschlussfragen ablaufen. Trotzdem erfolgen mehr als 50 % aller Verkaufsgespräche ohne eine solchen Fragen. Das liegt wiederum an der Angst vor der Zurückweisung.

3. Mangelnde Identifikation mit den Problemen des Kunden

Natürlich fragen gute Verkäufer nach den Problemen des Kunden. Aber nur selten wurden im Vorfeld Käuferpersonas erstellt, die eine echte Identifikation mit den Schwierigkeiten und Herausforderungen des Kunden ermöglichen. Deshalb werden oft nur Produktmerkmale, -vorteile und ganz selten ein Nutzen für den Kunden verkauft. Dadurch bleiben nur wenige wirklich stichhaltige Argumente gegenüber den Produkten der Mitbewerber übrig – und zwar solche, die der Käufer auch noch am Tag nach dem Kauf nachvollziehen kann (siehe Kaufkater). Oft bleibt nur das einfachste Argument: der Preis.

4. Unsicherheit über den Preis/Wert

Wenn sich der Verkäufer nicht ausreichend mit den Problemen des Kunden auseinander gesetzt hat, kann er den Preis des eigenen Produktes nicht mit den Schwierigkeiten des Käufers und dem Wert einer Lösung in ein sinnvolles Verhältnis setzen. Dadurch entsteht im Kopf vieler Verkäufer ein Preisdruck, der gar nicht mit der Wahrnehmung des Kunden übereinstimmt.

Was können Sie unternehmen, um die Angst vor dem Verkaufen zu reduzieren?

Umstellung des Outbound-Marketings auf Inbound-Marketing

Immer mehr Unternehmen erkennen, dass die klassischen Werbemethoden (Outbound-Marketing) immer schlechter funktionieren und durch die hohen Streuverluste sehr teuer sind. Gleichzeitig hat sich in den letzten Jahren der Inbound-Marketing-Ansatz immer weiter durchgesetzt. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Beitrag.

Das Ziel dabei ist es nicht nur potenziellen Kunden wertvolle Informationen zur Verfügung zu stellen, sondern mit diesen eine Beziehung aufzubauen.

Dadurch kommen Kunden zu Ihnen, nicht umgekehrt

Als Folge von Inbound Marketing kommen die Kunden auf Sie zu. Kaltaquise wird so immer unwichtiger. Vielmehr wird der Kunde durch den Konsum der von Ihnen bereitgestellten Informationen eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen. In den meisten Fällen erfolgt der erste Schritt im Kaufprozess dann durch den Kunden selbst – Sie müssen nur ein wenig Geduld haben.

Dadurch nehmen Kunden Sie als Berater wahr (nicht als Verkäufer)

Wenn der Kunde vor der Kontaktaufnahme mit Ihnen bereits mehrmals hochwertige Informationen von Ihnen erhalten hat, nimmt er Sie als Berater wahr. Immerhin haben Sie ihm schon geholfen, und das ohne zuvor etwas von ihm verlangt zu haben.

Dieser Umstand verändert die Wahrnehmung des Kunden grundlegend. Er wird Ihnen aufmerksamer zuhören und er wird Ihren Ausführungen glauben.

Gleichzeitig werden sämtliche Mitbewerber für diesen Kunden irrelevant. Die wollen ihm ja nur etwas verkaufen.

Die Preisdiskussion dreht sich dann nur noch um die Frage: Kann ich mir das leisten?

Die Preise der Mitbewerber werden nebensächlich, sobald der Kunde erkannt hat, dass Sie ein Berater sind. Wenn Sie gleichzeitig darstellen können, welchen Mehrwert (= den Kaufpreis überschreitender Wert für den Kunden) Ihr Produkt bietet, gibt es meist auch gar keine Preisverhandlungen mehr.

Die Verkaufsgespräche werden von Ihren Mitarbeitern nicht mehr als solche wahrgenommen

Aufgrund der Tatsache, dass sich der Käufer bereits eingehend mit Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen auseinander gesetzt hat, ist er bereit für ein Beratungsgespräch. Ein Verkauf ist dann für gewöhnlich nicht mehr notwendig. Viel mehr dreht sich das Gespräch um Ausstattungsdetails oder Liefertermine.

Bei hochpreisigen Produkten sehen wir immer wieder, dass sogar die Finanzierung bereits vor dem ersten Termin abgeklärt ist und einem Kauf nichts mehr im Wege steht.

Ist das nicht alles nur reine Theorie?

Inbound Marketing wird bereits seit Jahren eingesetzt. Von der theoretischen Idee hat es sich zu einem funktionierenden Marketingansatz entwickelt. Für gewöhnlich dauert es ca. 6 Monate bis erste Erfolge sichtbar sind, gleichzeitig sinken die Marketingkosten (da immer weniger Outbound-Maßnahmen erforderlich sind) und die Abschlussraten steigen, weil Sie es mit viel besser qualifizierten Kunden zu tun haben.[vc_column width=”1/4″][vc_single_image image=”5494″ img_size=”full” css_animation=”fadeInLeft”][vc_column width=”3/4″][vc_column_text css_animation=”fadeInRight”]