Warum Empfehlungen ein Nachteil sein können

Ich zeige dir, warum Empfehlungen nicht immer von Vorteil sind. Das erste Problem mit Empfehlungen ist:

Empfehlungen sind nicht planbar.

Das heißt, wenn du keinen klaren Prozess hast, der immer wieder kontinuierlich dazu führt, dass du Empfehlungen bekommst, kannst du dich nicht drauf verlassen, wann die nächste Empfehlung kommt. Es ist zwar toll, dass du empfohlen wirst und das ist ein Zeichen, dass du gute Arbeit ablieferst, aber du kannst dich nicht darauf verlassen, wann es wieder einmal soweit ist, dass ein Kunde, auf Basis einer Empfehlung, zu dir kommt.

Die Schwierigkeit dabei ist aber, wie willst du dein Geschäft strukturieren? Wie willst du dein Geschäft planen, wenn du dich nicht auf das Einkommen verlassen kannst? Wie willst du die Miete planen, wie willst du die Gehälter von deinen Mitarbeitern planen? Wie willst du dein Geschäft wachsen lassen, wenn du es nicht planen kannst.

Empfehlungen liefern dir manchmal die falschen Kunden.

Zum Beispiel, wenn du dein Geschäft wachsen lassen willst, dann kann es sein, dass die Kunden, die du bisher gehabt hast, nicht mehr dazu passen. Weil sie die falsche Unternehmensgröße haben, weil die Anzahl der Mitarbeiter nicht übereinstimmt, weil der Umsatz der Unternehmen nicht passt und sie sich vielleicht deinen Service nicht leisten können.

Oder, eine ganz wichtige Frage, wer ist ihr Umfeld? Weil das Problem ist, dass die Kunden, die du schon hast, die dir vielleicht andere Kunden bringen, die umgeben sich sehr wahrscheinlich mit Unternehmen, die gleich sind wie sie.

Was meine ich damit? Ganz simpel, der lokale Tischler wird wahrscheinlich nicht den Konzernchef kennen, und deswegen wird er den, dir auch nicht empfehlen können.

Das Video dazu:

 

Wie viel Potenzial verlierst du, wenn du dich nur auf Empfehlungen verlässt?

Wenn du dich nur auf Empfehlungen verlässt,dann wird dein Marktanteil wahrscheinlich sehr klein sein. Die wichtige Frage ist aber, welches Potenzial hätte denn dein Markt eigentlich, wenn du ihn mit anderen Methoden bearbeitest? Sehr wahrscheinlich ist das Potenzial in deinem Markt viel, viel größer, als das was du jetzt abdecken kannst. Weil man dieses Potenzial nur mit Marketing erreichen kann und nicht, indem man sich einfach auf Empfehlungen verlässt.

Ich zeige dir ein paar Zahlen dazu.

Du kannst davon ausgehen, dass zu jedem Zeitpunkt ungefähr drei Prozent deiner potenziellen Kunden wirklich aktiv nach einer Lösung für ihr Problem suchen.

Das heißt, sie suchen aktiv nach jemandem wie dir, der ihnen helfen kann. Das Problem dabei ist, diese drei Prozent, um die kämpft jeder am Markt. Das heißt, alle deiner Mitbewerber versuchen auch diese 3 % zu erwischen, weil die schon aktiv suchen.

Das heißt, wir haben einen sehr aktiven Markt. Das heißt aber auch, sehr leicht kann es sein, dass du Mitbewerber unterbieten musst, um an diese Kunden heranzukommen.

Wir wissen, jederzeit sind ungefähr sieben Prozent grundsätzlich offen dafür, eine Lösung zu kaufen. Sie sind aber noch nicht aktiv auf der Suche. Das heißt, mit ein wenig Marketing könnte man diese 7 % vom Markt abholen und das möglicherweise sogar vor den anderen Mitbewerbern.

30 % wissen zwar, dass sie ein Problem haben, sind aber noch nicht bereit etwas zu unternehmen. Auch diese könnte man bereits mit Marketing abholen.

30% vom Markt wissen noch gar nicht, dass sie ein Problem haben. Es ist ihnen noch gar nicht bewusst.

Mit denen muss man vielleicht, wenn man die Customer Journey betrachtet, möglicherweise sogar über Jahre Kontakt

halten bis sie potenzielle Kunden werden.

Und 30 % vom Markt, die werden nie mit dir arbeiten.

Warum das so ist? Zum Beispiel, sie haben schon Lieferanten, mit dem sie sehr glücklich sind. Das andere ist, du hast die falsche

Unternehmensgröße für sie. Oder eine andere Möglichkeit, ist, du hast die falsche Unternehmensform.

Also, dass du zum Beispiel Einzelunternehmer bist und sie sagen: „Nein, wir arbeiten auf gar keinen Fall

mit Einzelunternehmen. Weil, wenn der ausfällt, steht unser Projekt.“

Was jetzt wichtig anzusehen ist, sind nicht diese 3 % da oben, um die alle kämpfen, sondern diese 67% da unten. Die kann man nämlich mit Marketing gut abholen und da hast du Riesenchancen dein Potential zu erweitern.

Das Video zum zweiten Teil: